Técnicas de venta

 

Las técnicas de venta tienen algunas normas fijas, lógicas, fáciles de aprender y que hay que recordar en todo momento, basadas casi todas en el respeto y el sentido común.

 

Aquí exponemos algunas de ellas:

1.- Vestido adecuado. Adecuado no quiere decir elegante (corbata, etc) sino adecuado al tipo de persona que se va a visitar. No es lo mismo si es un director de banco que un jefe de taller. Una vestimenta que sirve para todos los casos es lo que se llama “casual business” que viene a ser un sport elegante.

2.- Escuchar antes de exponer. El cliente nos va a comprar el producto por lo que quiere hacer con él. Dicho de otro modo, por el servicio que dicho producto le va a proporcionar. En el fondo, pues, siempre hay que vender un servicio.

3.- En la entrevista hay que mandar. Si no es así nuestro interlocutor nos dirá todo lo que nos quiere decir, que muchas veces no es todo lo que queremos saber.

4.- Hay que ofrecer siempre lo mejor para nuestro cliente. No lo mejor para nosotros.

5.- La oferta que le hagamos ha de ser exclusiva (o parecerlo). Hay que huir de las ofertas estándar. La oferta siempre ha de ser (o parecer) especialmente diseñada para nuestro cliente (aunque sea estándar).

6.- Insistir lo justo. La indecisión proviene de la desconfianza. Si al cabo de un tiempo prudente nuestro cliente no se ha decidido es que algo estamos haciendo mal. Insistir en lo mismo y del mismo modo no producirá efectos distintos.

7.- Inspirar confianza. En nosotros y en nuestra empresa. Insisto: en ambos. El uno sin el otro no funciona.

8.- El precio siempre hay que defenderlo. No bajarlo en cuanto nos lo piden. Explicar por qué el precio es el que es. Si se tiene que hacer un descuento conviene razonarlo con el cliente y que no sea espectacular.

9.- Conocer el producto o servicio. Para poder saber cómo puede cubrir la necesidad del cliente (que tenemos que conocer por la técnica nº 2).

10.- El presupuesto y el contrato se han de simplificar el máximo posible.

11.- Conocer a la competencia. Conocer sus productos o servicios. Hasta dónde llegan, cómo pueden cubrir las necesidades del cliente y poderlos comparar con los nuestros.

Sin duda hay muchas más. Si se le ocurre alguna puede llamarnos y la comentaremos.